Hoe doet zij het: Jacqueline Rouw-Smit

‘Een klant is vooral geïnteresseerd in het financieren van de hypotheek. Logisch, want diegene heeft net een huis gekocht en wil de hypotheek daarvoor zo snel mogelijk rond hebben. Maar bij een goed hypotheekadvies komt meer kijken. Daarom begin ik het hypotheekgesprek altijd door uit te leggen dat het advies niet alleen over het financieren van de hypotheek gaat, maar ook over zaken die ervoor kunnen zorgen dat de klant de hypotheek in de toekomst niet meer kan betalen: overlijden, arbeidsongeschiktheid, pensioen, werkloosheid en echtscheiding.

Aparte afspraak voor het risico van arbeidsongeschiktheid

Volgens Jacqueline is overlijden een onderwerp dat tot de verbeelding spreekt. Dus het nut van een overlijdensrisicoverzekering wordt eigenlijk altijd wel ingezien. Arbeidsongeschiktheid is vaak een ondergeschoven kindje.

Jacqueline: ’Ik zeg altijd tegen mijn klanten: Als je het nu afsluit, geeft dat zekerheid voor de toekomst. Je bent nu nog relatief jong. Hoe ouder je wordt, hoe duurder de verzekering wordt en hoe groter het risico op arbeidsongeschiktheid en overlijden. Bovendien geeft zo’n verzekering rust. Als er iets gebeurt, hoef je niet bang te zijn dat je er niet meer kan blijven wonen.

De meeste mensen zijn aan het eind van het hypotheekadvies al overladen door informatie. Als ik dan ook nog eens het risico van arbeidsongeschiktheid uitleg, dan gaat ze dat de pet te boven. Daarom maak ik als de hypotheek helemaal rond is, nog een aparte afspraak. Zo kan het onderwerp rekenen op de meeste aandacht en is de kans dat er een arbeidsongeschiktheidsverzekering uitrolt het grootst. Deze afspraak is een vast onderdeel van het  hypotheekadvies, daarvoor rekenen we een all-in tarief.’

Levenssituatie van de klant centraal, niet het product

Om de klant bewust te maken, speelt Jacqueline in op de levenssituatie van de klant. Zoals zij het omschrijft: ze moeten het risico in hun buik voelen.
‘Als je een moeder voor je hebt, vraag of ze het aan haar kinderen kan verkopen dat ze meer moet gaan werken als haar man arbeidsongeschikt wordt. Of vraag aan die alleenstaande starter of hij weer bij zijn ouders wil gaan wonen als hij langdurig ziek wordt. Als iemand ziek wordt is dat heel vervelend. Nog vervelender is het als diegene zijn huis - zijn veilige haven - moet verkopen omdat hij of zij daarvoor niet verzekerd is.’

Volledige uitkering bij arbeidsongeschiktheid

Jacqueline: ‘Nu een goede gezondheid, is geen garantie voor de toekomst. De kans dat iemand arbeidsongeschikt wordt is vrij hoog: 1 op de 7 overkomt het langer dan vijf jaar. Als je arbeidsongeschikt wordt, gaan de ziektekosten ongetwijfeld omhoog. Ik adviseer daarom altijd om te gaan voor een volledige uitkering bij arbeidsongeschiktheid en geen pro rato. Geeft de klant aan dat de premie te hoog is? Dan kijken we of we de uitkeringsduur in kunnen korten.’

Kies voor de optie die de verzekeraar de minste uitweg biedt om niet uit te keren

‘Overlijden is heel zwart/wit. Heel cru gezegd: als je dood bent, ben je dood en ontvangen de nabestaanden een uitkering. Bij arbeidsongeschiktheid ligt dat anders. De verzekeraar hanteert verschillende gradaties voor de beoordeling van arbeidsongeschiktheid: gangbare arbeid, passende arbeid en beroepsarbeid. Bij de laatste, gangbare arbeid, krijg je pas een uitkering als je werkzame mogelijkheden minimaal zijn. Daarom adviseer ik de klant om voor beroepsarbeidsongeschiktheid te kiezen. Dat is de optie die de verzekeraar de minste uitweg biedt om niet uit te keren, althans zo leg ik het uit aan de klant. Niet ten nadele van TAF, maar we weten allemaal dat mensen met een zeker wantrouwen naar verzekeringsmaatschappijen kijken,’ verontschuldigt Jacqueline zich met een glimlach.

Houd het simpel

Jacqueline heeft tot slot nog een tip voor andere adviseurs: ‘Praat niet over WIA en restverdiencapaciteit, maar laat simpelweg de financiële gevolgen van de drie belangrijkste scenario’s van arbeidsongeschiktheid in euro’s zien. Ik heb vaker geprobeerd restverdiencapaciteit uit te leggen, maar de oren van de klant begonnen zodanig te klapperen, dat ik een andere manier heb gevonden om de interesse van de klant te wekken. ‘

Wuif het risico van arbeidsongeschiktheid niet weg

‘Arbeidsongeschiktheid is een heel belangrijk onderwerp. Wuif het niet weg. Het zal mij in ieder geval niet gebeuren dat een klant iets vervelends overkomt en dat deze in de financiële problemen raakt omdat ik hem of haar daar niet goed over heb geadviseerd’, zo eindigt Jacqueline.