Hoe doet hij het: Wino van de Steenoven

Hoe breng jij de risico’s van arbeidsongeschiktheid over naar de klant?

Arbeidsongeschiktheid is een onderwerp waar je uren over kunt kletsen. Je kunt de hele WIA-regeling uitleggen en de restverdiencapaciteit uiteenzetten, maar dan is het nog lastig voor de klant om er een voorstelling bij te maken. Mijn uitgangspunt is altijd: ‘Stel je voor dat er iets gebeurt..’. Ik leg de financiële impact uit door middel van sprekende voorbeelden.

Maar kan de klant die financiële impact dan wél op zichzelf reflecteren?

’De kunst is om het zo eenvoudig mogelijk uit te leggen aan de hand van een voorbeeld.

‘’Stel je voor: je koopt een gloednieuwe auto. Zielsgelukkig haal je deze samen met je partner op bij de autodealer. Je krijgt nog een bosje bloemen mee, stapt in en wilt wegrijden. Maar dan denk je ineens: ‘Eerst verzekeren, dan rijden! Want stel je voor dat er iets gebeurt…’ Daarom bel je je verzekeringsadviseur en die adviseert een all-risk verzekering. Het is meteen goed geregeld. Nauwelijks bewust van de premie die je gaat betalen, rijd je weg. Je geluk kan niet op.’’

Ik vergelijk het verzekeren van arbeidsongeschiktheid dus iets met wat de klant direct aanspreekt.

Als ik dit voorbeeld noem, heb ik de aandacht. Als je schade hebt aan je auto, ben je verzekerd. Dus daar maak je je geen zorgen over. Maar stel je voor dat er iets gebeurd, waardoor je arbeidsongeschikt raakt en je inkomen daalt? Red je het dan nog wel? Vaak geeft de klant aan dat het via de werkgever geregeld is. Maar de vraag is: in hoeverre is er écht iets geregeld? En voor hoelang?

Je hebt de aandacht van de klant. Hoe ga je vervolgens verder?

Vervolgens breng ik de verschillende scenario’s van arbeidsongeschiktheid in beeld en laat ik de inkomensterugval zien. Wordt de klant langdurig arbeidsongeschikt, dan zijn er drie mogelijkheden: hij is verzekerd via zijn werkgever, hij ontvangt een uitkering van de overheid of hij moet zijn spaarpot openbreken. Maar, niet alle werkgevers hebben iets voor hun werknemers geregeld, een uitkering vanuit de overheid is vaak minimaal (als je er al voor in aanmerking komt) en hoe groot is die spaarpot eigenlijk? Dat zoeken we uit. Door dit in kaart te brengen en het er over te hebben met de klant, wordt hij bewust van het risico dat hij loopt.

Verzeker je het inkomen of de maandlasten?

Ik ga eigenlijk altijd uit van de maandlasten. Dan ben je namelijk voor een paar tientjes per maand al voor een lange periode verzekerd tegen arbeidsongeschiktheid. Je creëert zekerheid voor jezelf en kunt de vaste lasten blijven betalen, mocht het je overkomen. Arbeidsongeschikt zijn is al vervelend genoeg. Daar wil je niet nog zorgen bij over of je de hypotheek nog wel kunt betalen. En ik geloof dat dat het belangrijkste is: kunnen blijven wonen waar je woont.

Wat adviseer je twijfelaars?

Bij twijfel altijd sluiten, in plaats van het advies in de la schuiven voor later. Want dan komt het er vaak niet meer van. Als je het na een tijdje toch niet ziet zitten, kun je de verzekering altijd opzeggen. We spreken elkaar toch altijd voor de nazorg om alles opnieuw door te nemen. Wuift de klant het verzekeren van arbeidsongeschiktheid weg op het moment dat deze een huis koopt en er overkomt hem iets? Dan is hij vaak de pineut en heeft hij niets. Ik wil voorkomen dat mensen bij twijfel zeggen dat ze er later op terugkomen, er vervolgens niet meer aan denken en als het ze overkomt in de financiële problemen raken..

Hanteer je een all-in tarief of is het tarief modulair opgebouwd?

Ons tarief is modulair opgebouwd. De klant betaalt een starttarief van € 2.350 en als de klant na advies besluit een verzekering af te sluiten voor bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid of overlijden, dan komt daar per verzekering een bedrag bovenop.

Waar kijk je naar bij het vergelijken van verschillende aanbieders?

Ik ga altijd uit van de wensen van de klant. Vervolgens kijk ik welk product daar qua prijs/kwaliteitverhouding het beste bij past. En dan kom ik toch vaak bij TAF uit. Waarom? Het is een verzekering met een scherpe premie en veel keuzemogelijkheden. Zo weet ik zeker dat mijn klant een verzekering afsluit die past bij zijn of haar persoonlijke situatie en budget. En dat áls hem of haar iets overkomt, er ook daadwerkelijk wordt uitgekeerd. Want daar draait het uiteindelijk om: financiële zekerheid.