Zo doet Martin van Hypotheek Visie Veenendaal het...

Even voorstellen: kun je iets vertellen over jezelf en je kantoor?

‘In 2002 ben ik begonnen als franchisenemer bij Hypotheek Visie. Ik werk als enige adviseur op dit kantoor, maar ik word heel goed ondersteund door drie dames. Hiervoor werkte ik 15 jaar bij de Rabobank als financieel adviseur: daar ben ik opgeleid, gepokt en gemazeld. Daar ben ik ze nog steeds dankbaar voor.’

Hoe gaat adviseren in Coronatijd?

‘De huizenmarkt is booming. Ondanks corona worden er veel huizen gekocht. De gesprekken gaan hier nog steeds voornamelijk fysiek. Veel mensen, vooral jongeren, vinden een hypotheekadviesgesprek zó belangrijk dat ze het aan tafel willen doen. Dat bevestigt voor mij wel dat online advies geen directe bedreiging vormt. Ik zeg eerlijk dat ik me tijdens de financiële crisis wel eens heb afgevraagd of wij als adviseurs nog bestaansrecht hebben in de toekomst. Als het dadelijk nog verder gedigitaliseerd wordt, hoe moeilijk is het dan nog voor een starter om zelf een hypotheek af te sluiten? Maar ik ben van mening dat je als adviseur het verschil maakt in het vervolgtraject, met financiële planning. Want een hypotheek afsluiten is één ding, maar wat als er in het leven iets gebeurt? Jij of je partner overlijdt, je wordt ziek of je verliest je baan? Kun je het dan nog betalen? En hoe zit dat na pensioendatum?  Rond deze vier risicoscenario’s bouw ik mijn advies op.’

Veel mensen denken dat ze goed beschermd zijn via de werkgever

‘Wat kan er in het leven gebeuren en hoe helpt de overheid je dan? Die vragen beantwoord ik voor de klant. Veel klanten denken dat ze goed beschermd zijn via de werkgever. Maar na het opvragen van de voorzieningen, blijkt het vaak veel slechter geregeld dan zij denken. Als ik ze dat laat zien, verschieten ze weleens. Dat gaat weer geld kosten, zeggen ze dan. Maar dat hoort gewoon bij een hypotheek. Als ik de hypotheeklasten heb berekend, zeg ik er altijd bij: dit is nog niet de totale maandlast. Deze wordt nog uitgebreid met de onderdelen van verzekeringen die je echt nodig hebt. Sommige mensen wijken daar vanaf. Dat mag ook. Maar mijn taak, vanuit de zorgplicht, is om te laten zien waar de risico’s zitten en hoe je je daartegen kunt beschermen. En daar doe ik altijd een voorstel voor, hoe druk het ook is. Vervolgens mag jij als klant zeggen of je het wel of niet wilt afdekken.

Je sluit bij meer dan 90 procent van de hypotheken een arbeidsongeschiktheidsoplossing, wat is je geheim?

‘Belangrijk is kennis over de WIA. Naast mijn Wft Hypotheken, upgrade ik ook mijn Wft Inkomen. Niet omdat het persé nodig is, maar omdat ik er veel kennis uithaal die ik toepas in mijn praktijk. Naast het bezitten van kennis, moet je het ook helder kunnen overdragen. Daarnaast, als je uitstraalt dat het belangrijk is, gaat je klant er vanzelf goed over nadenken. Ik neem de risico’s standaard mee in het hypotheekadvies, dat zit in mijn DNA. Bovendien moet je de werkgeversvoorzieningen wel opvragen, anders kun je geen rapport maken. Het is een stukje overtuiging in de manier waarop je het brengt. Zodat die klant zegt: ik ga het wél verzekeren. En laten we heel eerlijk zijn, vooral voor jonge mensen zijn die premies nog heel beperkt. En de lage rente werkt ook mee. Doordat de maandlast zo laag uitvalt, sluiten ze er gemakkelijker een ao-product bij.’

De adviseur die zegt: mijn klant wil het niet. Die vindt het zelf waarschijnlijk niet nodig

‘Er zijn adviseurs die beweren dat hun klanten het niet willen afsluiten. Dat vind ik te gemakkelijk. De adviseur die dat zegt, die vindt het zelf waarschijnlijk niet nodig. Die heeft niet de overtuiging dat hij moet werken voor zijn klant. Ook mijn klanten zeggen vaak in eerste instantie: moet ik dat verzekeren? Ik vind dat niet nodig. Maar ik ga het wél in beeld brengen. En als mijn klant het dan nog steeds niet nodig vindt, dan mag hij of zij dat besluiten. Maar bijna al mijn klanten zien er uiteindelijk wel de noodzaak van in. Even voor de duidelijkheid: de klant betaalt er ook voor. Een advies bij mij kost € 3.885 exclusief abonnement. Daar zit twee keer € 495 bij voor advies over overlijdensrisico en arbeidsongeschiktheid.

Hoe pak je het aan in je advies?

‘Tijdens het eerste gesprek focus ik me puur op: kun je de lening aan en wat zijn de maandlasten. Na afloop van dat gesprek krijg je van mij een go, een go met een beperking of een no-go. Als het een go is, leg ik aan de klant uit dat we in het vervolgtraject ook gaan bekijken hoe het zit met de betaalbaarheid als hem of haar iets overkomt. En ik geef aan wat voor gegevens ik daarvoor nodig heb. En ik zeg: heb je iets gesloten via je werkgever? Stuur het mij dan op. Want het zou zonde als ik een voorstel doe om iets te verzekeren, als je dat al geregeld hebt via je werkgever. En dan zegt die klant: ja natuurlijk. Als je het op die manier doet is het een vanzelfsprekendheid en kost het geen moeite.’

Ik ga altijd uit van worst case scenario

‘Om de klant het risico van arbeidsongeschiktheid uit te leggen, gebruik ik ook jullie tool: de inkomensterugvalmeter. Die laat heel mooi zien, waar het inkomen op uitkomt bij de diverse ao-scenario’s. Ook kun je de werkgeversregelingen daarin laten zien. Ik leg altijd twee AO-scenario’s voor:

• Duurzaam volledig arbeidsongeschikt. In dat geval zorgt de overheid heel goed voor je. Maar daar kom je alleen maar voor in aanmerking als je echt helemaal niets meer kan.
• Gedeeltelijk arbeidsongeschikt (WGA). Daar valt de grootste groep in. Zij kunnen in theorie nog deels werken, maar in de praktijk blijkt dat niet haalbaar. Of geen enkele werkgever wil ze hebben.

In mijn advies ga ik uit van het worst case scenario: gedeeltelijk arbeidsongeschikt en geen werk. Dan krijg je uiteindelijk vanuit de WIA een hele lage vervolguitkering die is gebaseerd op het minimumloon. Ik adviseer altijd een aanvulling van 80 tot 90 procent van het netto besteedbare inkomen, want alle vaste lasten lopen onverminderd door. Er is bijna altijd een tekort dus…’

Welke tip heb je voor andere adviseurs?

'Zorg dat je kennis op peil is, maak het niet te ingewikkeld voor de klant en breng het risico áltijd in beeld.'