Arbeidsongeschiktheid bespreken tijdens het hypotheekadvies. Hoe pakt Henk Otgaar het aan?

Wat is er op dit moment gaande in de hypotheek- en woningmarkt?

In de huidige woningmarkt is er een grotere vraag dan aanbod. Deze schaarste is in maart ingezet en neemt sindsdien verder toe. Kijk bijvoorbeeld naar een stad als Zoetermeer, daar stonden voorheen zes- á zevenhonderd woningen te koop. Nu nog geen veertig. Er is dus weinig aanbod. En minder aanbod betekent minder financieringen. Ook nieuwbouw laat nog op zich wachten. De ontwikkeltijd is lang en het materiaal en de arbeid schaars. Voordat een project daadwerkelijk wordt opgeleverd ben je zo’n twee á drie jaar verder. De hypotheekmarkt is dus niet zo booming als deze lijkt. Een markt met veel aanbod is voor ons voordeliger. Neem nou starters, voor ons de belangrijkste markt, maar in de hectiek van de biedingen delven zij het onderspit. Wij zijn op dit moment dus niet zo zeer bezig met het financieren van aankopen, maar meer met onze bestaande relaties die willen verbouwen, oversluiten of gaan scheiden. 

Hoeveel hypotheken sluit je per jaar?

Afhankelijk van de markt sluiten we vier á vijfhonderd hypotheken per jaar. Met mij erbij zijn er zes adviseurs. De andere zes medewerkers ondersteunen, maar daar zitten ook veel parttimers bij.

Hoe maak je het arbeidsongeschiktheidsrisico bespreekbaar tijdens je hypotheekadvies?

Je moet het gewoon altijd bespreekbaar maken in je hypotheekadvies. Het is onderdeel van het integraal advies. Aan het begin van het adviestraject geef ik aan welke onderdelen we bespreken. We werken in blokken: eerst de hypotheek, dan het risico van pensioen, overlijden en arbeidsongeschiktheid en werkloosheid. Aangekomen bij arbeidsongeschiktheid vertel ik mijn klanten in welke situatie ze terecht kunnen komen. Ik heb een aantal voorbeelden, zelfs onder mijn personeel, en ook onder mijn klanten. Die voorbeelden benoem ik. Het is gewoon een situatie waarin je terecht kunt komen. En als je met eigen ogen ziet welke financiële malaise dat met zich mee kan brengen, dan ga je er vanzelf over nadenken.

Hoe kom je tot een AOV-advies?

Ik maak inzichtelijk voor de klant wat er bij arbeidsongeschiktheid is verzekerd via de overheid en via de werkgever. En met welke netto inkomensdaling hij of zij te maken krijgt. Vervolgens ga ik de dialoog aan met mijn klant. Hoe ga je dat tekort oplossen? Als mijn klant aangeeft dat die kan besparen, vraag ik op welke onderdelen? En is die besparing voldoende om het gat te dichten? Als dat niet zo is, dan adviseer ik om een verzekering af te sluiten. En vertel ik wat de consequentie is als hij het risico niet afdekt. Namelijk dat hij met de grootste waarschijnlijkheid niet in de woning kan blijven wonen. Tot slot draag ik een aantal oplossingen aan. En dan is het aan de klant om daar ja of nee op te zeggen.

In hoeveel procent van de gevallen leidt dat tot een verzekering?

Bij - pak hem beet - zes van de tien hypotheken wordt een dekking bij arbeidsongeschiktheid afgesloten. Op het moment dat de klant daadwerkelijk kan zeggen: ik ga het zus of zo doen en die heeft daar een gedegen plan voor? Prima, dan is het besproken. Maar op het moment dat hij of zij mij niet kan overtuigen, dan adviseer ik om het risico te verzekeren. Uiteraard mag de klant van mijn advies afzien. Even goede vrienden, en daar tekent die dan ook netjes voor. Maar in de meeste gevallen zeggen mijn klanten: regel het maar.

Is er vaak iets geregeld via de werkgever op gebied van arbeidsongeschiktheid?

Ja, via pensioenfondsen als ABP en PGGM is er vaak een WGA-voorziening. En ambtenaren hebben vaak de mogelijkheid om zich collectief te verzekeren. Mijn klanten krijgen allemaal een zogeheten aanvullende voorzieningenformulier. Dat laten ze samen met de werkgeversverklaring invullen door hun werkgever. Daar staat op wat er verzekerd is. Dat kan een basisvoorziening zijn, maar ook een excedenten dekking als iemand boven de maximumdagloon grens verdient. Veel klanten roepen: ik ben verzekerd via de werkgever, dus het is al goed geregeld. Maar wat de regeling precies inhoudt, weten ze meestal niet. Dat maken we helder in het advies. We laten zien welke bedragen zijn gedekt en wat het tekort is dat overblijft. Het tekort maak ik inzichtelijk voor de verschillende arbeidsongeschiktheidsscenario’s. Jullie hebben daar een mooie tool voor, de inkomensterugvalmeter. Die deel ik vaak in mijn scherm met de klant tijdens een advies via Teams. In deze tool kun je namelijk eenvoudig laten zien wat de wettelijke regeling is, wat er aanvullend verzekerd is via de werkgever en hoe dus het uiteindelijk tekort tot stand komt. De tool gebruik ik om de materie aan de klant uit te leggen. Maar voor verder rapportages gebruik ik ons eigen systeem, Findesk. Daarin staan vijf verschillende arbeidsongeschiktheidsscenario’s.

Van welk arbeidsongeschiktheidsscenario ga je uit in je advies?

Ik ga uit van het worst case scenario. Oftewel 35 procent arbeidsongeschikt en het niet benutten van de restverdiencapaciteit. En dan ga ik in overleg met de klant. Wat is de verwachting dat je daarin terecht komt, wat wil je afdekken en wat kun je zelf opvangen? En alles wat je niet kunt opvangen adviseer ik om te verzekeren.

Welke verzekering draag je aan?

Dat hangt er vanaf wat er gedekt is via de werkgever. Als er bij de werkgever al iets geregeld is, dan ga ik meestal richting een woonlastenverzekering. Is er bij de werkgever helemaal niets geregeld? Dan neig ik naar een inkomensverzekering die aanvult tot 90 procent van het bruto maandsalaris.

Adviseren over arbeidsongeschiktheid gaat je goed af. Heb je tips voor je collega adviseurs?

Steek er tijd en energie in om voor jezelf te bedenken hoe je arbeidsongeschiktheid ter sprake brengt en hoe je het simpel uitlegt aan de klant. Als ik aan tafel zit met de klant, teken ik een schemaatje met de scenario’s en laat ik zien hoeveel de klant terugvalt. Dan heb ik het binnen tien minuten uitgelegd. Als ik een online gesprek heb, gebruik ik hiervoor de inkomensterugvalmeter.

Een tweede tip is: neem het woord verzekeren niet in de mond. Dan heeft iemand meteen zoiets van, doe maar niet want dat kost geld. Praat liever in termen van inkomensrisico: hoeveel daalt je inkomen als je arbeidsongeschikt wordt? En hoeveel inkomen heb je nodig om dagelijks van te leven? Daar moet je de dialoog over aangaan. En als ze het tekort niet kunnen opvangen dan hebben ze twee opties. Optie één is de woning verkopen als ze in die situatie terecht komen, met als gevolg dat ze in een ‘tussen wal en schip-situatie’ komen. Want waarschijnlijk moet je huren tegen een hoger bedrag dan dat je hypotheeklasten waren. Dus misschien is het beter om te kijken naar optie twee: verzekeren.