Zo pakt Yann-Erik Wientjes dat aan: advies over overlijdensrisicoverzekering

Yann-Erik is direct heel duidelijk: ‘Mensen willen in eerste instantie maar een ding en dat is  een hypotheek om een woning te kunnen kopen. Tijdens een eerste gesprek ga ik daarom niet uitgebreid beginnen over de risico’s die mensen tijdens hun financiële leven lopen. Wel geef ik aan dat dit tijdens het tweede gesprek aan bod komt. Het eerste gesprek is bedoeld om de klant te leren kennen en zoveel mogelijke informatie boven tafel te krijgen, maar dat is voornamelijk gericht op de persoonlijke omstandigheden van de klant.’

Klantprofiel in kaart brengen

 ‘Over het lopen van risico’s denkt de klant nog niet na,’ vervolgt Yann-Erik zijn verhaal, ‘Het is een kunst om dat om te buigen. Ik doe dat door ze alvast een klantprofiel in te laten vullen. Hierin vraag ik onder andere wat ze belangrijk vinden als iemand komt te overlijden en wat ze daarvoor hebben geregeld. Daarnaast krijgen ze een document voor de werkgever mee die daarop kan aangeven welke aanvullende voorzieningen er zijn geregeld. Zo begint het bij de klant al een beetje te leven.’

Rust creëren 

Yann-Erik vertelt enthousiast verder: ‘In het eerste gesprek creëer ik rust. De klant ontvangt van mij een berekening. Als hij weet dat hij het bedrag kan lenen en de woning kan kopen, kan ik mij vervolgens focussen op de risico’s die de klant loopt. Die staat er dan ook veel meer voor open. In eerste instantie zeggen veel mensen dat een overlijdensrisicoverzekering niet hoeft. Toch geven ze meestal bij het klantprofiel wel aan dat ze in de woning willen blijven wonen als een van de partners komt te overlijden. Ik laat dan met behulp van Adviesbox de inkomensterugval zien. Dit schudt mensen wel even goed wakker.’ 
Het komt voor dat mensen geen informatie aanleveren en dan is Yann-Erik heel stellig. Als ik de risico’s niet goed in kaart kan brengen, dan ga ik niet verder met het adviestraject.’ 

Onderscheidend vermogen

‘De hypotheek is een groot onderdeel van iemands financiële leven. Daarom is het belangrijk om stil te staan bij alle life events. Dit is wat mij betreft ook het belangrijkste onderdeel van ons advies: het in kaart brengen van mogelijke inkomensterugval en met een oplossing komen. Het is het onderscheidend vermogen van een financieel adviseur. De hypotheek is vaak niet zo heel spannend. Bij voldoende inkomen komt die financiering wel rond. Maar een hypotheek krijgen, betekent niet dat je het goed geregeld hebt,’ benadrukt hij.

GHF of Netto besteedbaar inkomen

Bij het bepalen van het te verzekeren bedrag heeft Yann-Erik een heldere visie: ‘Je kunt de inkomensterugval berekenen op basis van de GHF-normen; kan de klant de hypotheeklasten betalen bij overlijdens van de partner? Maar ik gebruik toch steeds vaker het netto besteedbaar inkomen; kan de klant het leven leiden zoals hij wilt? Als je de uitkomsten met elkaar vergelijkt dan kan het maar zo zijn dat je twee verschillende antwoorden krijgt. Je hypotheek kunnen betalen is een ding. Maar hoe zit het met de overige lasten en andere kosten? Het is echt belangrijk om daar bij stil te staan. Daarnaast spelen nog andere factoren een rol bij het bepalen van het verzekerd bedrag: is de klant getrouwd in gemeenschap van goederen of op huwelijkse voorwaarden, is de aankoop 50-50 of is er een andere verhouding?’

Welk type overlijdensrisicoverzekering past bij de klant?

Niet alleen moet je het verzekerd bedrag bepalen maar je gaat de klant ook adviseren over het type overlijdensrisicoverzekering. Yann-Erik: ‘Normaal gesproken zou je zeggen dat wanneer de schuld daalt, de uitkering van de verzekering naar mate de looptijd vordert ook mag dalen. Het adviseren van een annuïtair of lineair dalende overlijdensrisicoverzekering ligt dan voor de hand. Maar je zou ook kunnen zeggen pak een gelijkblijvende overlijdensrisicoverzekering. Zo kun je een extra inkomensterugval opvangen. Je wilt de hypotheek kunnen blijven betalen maar je vaste lasten kunnen oplopen. Denk bijvoorbeeld aan kinderen die gaan studeren.’ 

Tips van Yann-Erik advies overlijdensrisicoverzekering 

Tot slot heeft Yann Erik nog twee tips:

1. Houd ook rekening met de inkomensterugval bij pensioen bij het bepalen van het verzekerd bedrag. Op het toetsmoment kan het inkomen passend zijn maar wat als de klant over 2 jaar met pensioen gaat? Dan kan het zo maar zijn dat het niet meer voldoende is.
2. Heb je huurders in je klantenportefeuille? Vergeet ook niet bij deze doelgroep de risico’s van overlijden in kaart te brengen. Ook zij willen in de woning blijven wonen bij overlijden. Het risico dat zij de huur niet kunnen betalen bij een inkomensterugval is net zo groot.